11h00

 Introduction

Mise en perspective : pourquoi l’exécution du pricing est souvent l’endroit où la marge se gagne ou se perd

​

11h05

Exécution pricing : là où la valeur se capture… ou se perd

• Pourquoi une stratégie prix solide ne garantit pas toujours une meilleure rentabilité

• Comment les remises, rebates, conditions commerciales et écarts d’exécution peuvent éroder la marge

• Pourquoi récupérer 1 point de marge commence souvent par une meilleure visibilité sur ce qui se passe réellement après la décision prix

​​

Cas réel #1 - Distribution : utiliser les rebates pour mieux aligner demande et capacité

• Une activité de distribution confrontée à une demande fluctuante face à une capacité opérationnelle fixe

• Le défi : mieux répartir la demande sans simplement modifier les prix

• Comment un mécanisme de rebate peut inciter les clients à déplacer leurs commandes vers les périodes de capacité disponible

• L’impact sur l’utilisation de la capacité, le chiffre d’affaires et le résultat opérationnel

​

Cas réel #2 - Matériaux de construction : révéler la marge réelle après rebates

• Quand piloter les décisions commerciales sur la marge avant rebates donne une vision incomplète de la rentabilité

• Comment la prise en compte des rebates peut changer la lecture de la performance par canal et catégorie

• Comment cette nouvelle visibilité permet de reconsidérer les arbitrages de mix et les priorités commerciales

• L’impact de ces décisions sur la marge et la rentabilité globale

​

11h35

Q&A

​

11h50

Fin du webinaire